Uno de los departamentos que más desarrollo ha tenido en el ámbito de la empresa es el comercial. No es de extrañar que en los últimos años hayan aparecido distintas teorías sobre cómo conseguir incrementar las ventas y atraer consumidores. La más famosa es el método SPIN, y se llama así por las iniciales inglesas Situation, Problem, Implication, Need pay off. Ismael Fuentes,  Consultor y Auditor de procesos Informáticos en Imagar, explica en los LUNCH&LEARN semanales de Espacio C4, -en la primera planta de Edificio Cuzco IV-, las claves para aplicar en los departamentos de ventas un método SPIN efectivo.

Según el experto Ismael Fuentes,  la implementación de un métodod SPIN en un departamento de ventas se configura a partir de formular las siguientes preguntas:

• Situación: conocer el máximo de datos sobre el cliente. Cuanto más se conozcan sus necesidades, menos dificultad tendrá el departamento de marketing para adaptar el producto a él. Ahora bien, hay que recoger, con anterioridad, sus datos básicos y, entonces, preguntar solamente sobre lo que se desconozca.

• Problema: todo consumo nace de la necesidad de cubrir alguna falta o solucionar algún problema. Si la compañía es capaz de saber qué cuestiones preocupan a su público objetivo, podrá adaptar el producto o servicio a esa necesidad.

• Implicación: hay que mostrar que existe una preocupación real en el cliente. Es decir, que el eje de toda actuación empresarial es conocer sus necesidades y resolverlas de la mejor forma posible.

• Necesidad de recompensa: hacer llegar al cliente aquellos aspectos del producto o servicio que resolverán la necesidad que muestra. Es en este momento donde deben mostrarse los atributos que dotan de valor al producto y que lo diferencian de los de la competencia.

Descubrir dónde está la necesidad de los consumidores para generar más ventas

Según el experto, Ismael Fuentes, este método plantea estrategias y toma de decisiones sobre el comportamiento de los compradores que nos permite conocer la realidad a través de preguntas y acertar en nuestra técnica de venta. En definitiva, Fuentes  afirma que los compradores compran más motivados por la existencia de necesidades específicas, y también cuando el vendedor realiza ofertas que suponen un beneficio adicional.

A modo de ejemplo, Fuentes invitó a los asistentes de la charla a documentar el método SPIN a través de una anécdota entrañable y divertida con su abuelo: se puede decir que el procedimiento de venta más elemental sería averiguar las necesidades específicas del cliente y, a continuación, presentar beneficios, lo que le conducirá a una gran posibilidad de conseguir una venta. “Tal y como hacía mi abuelo cuándo volvía del colegio con un problema. Indagaba a través de preguntas para conocer el problema, y luego, me aportaba soluciones muy específicas para solventarlo de manera muy rápida”.

¿Cómo mostrar los beneficios de un producto al consumidor potencial?

Ismael Fuentes explica que, una vez que hemos llegado al momento en  el que el vendedor conoce lo que el comprador necesita, entonces hay que mostrar los beneficios del producto. ¿Cómo hacerlo? Las 4 claves:

• Seguridad: el cliente quiere tener la tranquilidad que aquello que está adquiriendo realmente solventará su necesidad. Para ello, hay que responder con eficacia todas las cuestiones que presente. De esta forma, se transmite confiabilidad.

• Afecto: hay que mostrarse profesional y, a la vez, abierto y empático respecto a lo que exprese el cliente. El cliente quiere sentir que se escuchan sus consultas.

• Bienestar: la adquisición de un producto o el uso de un servicio aporta un nivel de bienestar en el consumidor, porque consigue una utilidad. Aquello que vendemos, pues, tiene que crear esta sensación.

• Novedad: en algunos productos de ciertos ámbitos, como la moda o la tecnología, ser de los primeros en disponer de aquella innovación o novedad es casi una obligación para algunos.

En definitiva, concluye Fuentes,  el ser humano está lleno de contradicciones, una de estas la constituye el comportamiento ante las novedades; sentimos un instintivo de rechazo y una cierta aversión por los cambios. Sin embargo, la novedad en sí misma tiene algo de modernidad, dinamismo, progreso, que aumenta las expectativas de determinadas personas. Esto hace que cuando el vendedor lleva una novedad es aceptado con más interés y se le conceda más tiempo para la exposición de sus argumentos. Por eso es tan importante que el vendedor resalte un aspecto novedoso de su producto desconocido por el cliente.